خانه / دانلود مدیریتی / مقالات علمی مدیریتی / مروری جامع بر بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای

مروری جامع بر بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای

بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای

سایت مدیریت – سامان شیخ اسماعیلی

مقدمه

در سال‌های اخیر اصطلاح یا حتی پارادایم Inbound Marketing به طور عام در حوزه بازاریابی و به طور خاص در بازاریابی دیجیتال مطرح شده و گسترش یافته است. این اصلاح در بیشتر متون فارسی با عنوان بازاریابی درونگرا ترجمه شده است. در کنار این ترجمه، از اصطلاحات دیگری ازجمله بازاریابی جاذبه‌ای، بازاریابی ربایشی، بازاریابی رو به درون، بازاریابی درونی و … نیز استفاده شده است، که ترجیح کمتری نسبت به بازاریابی درونگرا دارند. به لحاظ ریشه شناسی، واژه درون گرا از واژه bound به معنای مقید و محصور شده و واژه inbound به معنای محصور به درون یا رو به درون گرفته شده است. بر این اساس اینباند مارکتینگ تحت عنوان بازاریابی درونگرا معنا شده است.

 

تعریف بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا شکلی از بازاریابی است که در آن گفتگوی مخاطب با کسب و کار یا برند، از طرف مخاطب آغاز می‌شود. اگر مجموعه‌ی فعالیت‌های شما به شکلی باشد که نخستین بار مشتری احساس کند که به سراغ شما آمده و شما به سمت او نرفته باشید، بازاریابی شما از جنس درونگرا (یا جاذبه‌ای) است. بر اساس این تعریف، بازاریابی درونگرا بهترین راه برای تبدیل اشخاص ناشناس به مشتریان و سپس مبلغان کسب و کار شما است به گونه ای که در جستجوی خود به سمت شما تغییر مسیر دهد. البته جذب شدن مشتری به معنای منفعل بودن شرکت نیست و بالعکس این شرایط زمانی فراهم می گردد که حداقل کانال های ارتباطی و محتوای در دسترس، برای مشتری به خوبی فراهم شده باشد. در نتیجه بازاریابی درونگرا در مورد ایجاد و به اشتراک گذاری محتوا با جهان بیرون است و از طریق ایجاد محتوایی خاص برای دست یابی به مشتریان رویایی طراحی شده است. استراتژی بازاریابی درونگرا باعث جذب مشتریان شایسته و همچنین باعث مراجعات بعدی و مکرر آنها می شود.

درنتیجه بازاریابی درونگرا نوعی از بازاریابی است که با ایجاد محتوای مناسب سعی در جذب مشتری قبل از تصمیم به خرید آن نموده است و به دنبال ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان خود با استفاده از سئو، وبلاگ ها و شبکه های اجتماعی می باشد. در واقع هدف از بازاریابی درون گرا یا بازاریابی جاذبه ای هدایت مخاطب هدف (کاربری که به دنبال خرید محصول یا خدمات ماست) به سمت وب سایت می باشد. بازاریابی درون گرا بر خلاف روش های بازاریابی و تبلیغات سنتی بر روی مخاطب هدف تمرکز می کند و بر اساس روش های تولید محتوا (بازاریابی محتوا) کاربر را جذب می کند. به همین دلیل به این روش بازاریابی، بازاریابی جاذبه ای نیز می گویند.

سایر تعاریف: بازاریابی درونگرا به هر تاکتیکی در بازاریابی که متکی بر جلب توجه افراد به جای خرید آن باشد گفته می شود. (تعریف هاب اسپات) . بازاریابی درونگرا نوعی استراتژی در بازاریابی است که بر یافتن مشتری با ارائه اطلاعات مفید متمرکز شده است. (تعریف ویکی پدیا) . به بیان ساده تر در بازاریابی اینترنتی درون گرا شرکت یا ارائه دهنده محصول یا خدمت، توسط مشتریان در بستر اینترنت یافته می شود.

 

چند مثال از بازاریابی درونگرا

به عنوان مهمترین هدف در بازاریابی درون گرا، ابتدا باید محتوا تولید کنیم سپس آن را به گونه های مختلف انتشار دهیم. مهمترین هدف در بازاریابی درونگرا به ترتیب جذب مخاطب، تبدیل مخاطب به مشتری احتمالی و تبدیل مشتری احتمالی به مشتری وفادار و همیشگی است. در بازاریابی درون گرا باید نرخ تبدیل را افزایش دهیم. نرخ تبدیل یعنی تعداد مخاطبانی که به درخواست شما پاسخ مثبت می دهند. برای این منظور باید محتوایی هدفمند تولید کنیم که پاسخگوی نیاز های اصلی مخاطب یعنی همان مشتری بالقوه ما باشد. سپس باید محتوای تولید شده را به قدری گسترش دهیم که به راحتی در معرض دید و دسترس مخاطبان ما قرار گیرد. هرچه بیشتر و هدفمند تر محتوا تولید کنیم بهتر است. برای مثال؛

  • مخاطب شما، به دنبال یکی از سوال‌ها و نیازهای خود، در یکی از شبکه های اجتماعی جستجو می‌کند و به شما می‌رسد.
  • مخاطب شما، توسط گوگل یا سایر موتورهای جستجو به دنبال یک وب‌سایت می‌گردد و به سایت شما می‌رسد. بنابراین، معتقد است که خودش به سایت شما جذب شده، نه اینکه شما با ارسال پیام او را وادار به بازدید از سایت خود کرده باشید.
  • یکی از دوستان شما، یک کتابچه‌ی آموزشی کوچک در مورد انواع دمنوش‌های گیاهی و خواص آنها دارد. آن کتابچه را به شما می‌دهد و بعد از مطالعه می‌بینید که شرکت X آن را منتشر کرده است. محتوا در حدی متقاعدکننده و با کیفیت است که تصمیم می‌گیرید و با شرکت تماس گرفته و یک بار نمونه‌ای از محصولاتش را بخرید.

 

پیشینه بازاریابی درونگرا

بسیاری از ما مفهوم بازاریابی درون‌گرا را نخستین بار از ست گادین شنیده‌ایم. البته او از اصطلاح Permission Marketing یا بازاریابی با مجوز (بازاریابی اجازه ای) مشتری صحبت می‌کرد؛ اما به هر حال مفهومی که مطرح می‌کرد همان چیزی بود که قبل از او با اصطلاح بازاریابی درون گرا مطرح شده بود و هنوز هم با همین تعبیر مورد اشاره قرار می‌گیرد. ست گادین از بازاریابی برونگرا با عنوان بازاریابی مبتنی بر وقفه (Interruption Marketing) نام می‌برد و تأکید داشت که کسب و کار نباید پیام خود را با متوقف کردن ناخواسته‌ی مخاطب، هنگامی که مشغول پیگیری کار دیگری است به او برساند.

اما اصطلاح بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing نخستین بار در سال ۲۰۰۵ توسط برایان هالیگان (بنیان‌گذار و مدیرعامل سایت HubSpot) به کار برده شد. او معتقد بود که بازاریابی درونگرا می‌تواند برای دو گروه از کسب و کارها مناسب باشد: اول کسب و کارهای کوچک با درآمدهای بزرگ و همچنین شرکت های دانش بنیان. البته او در نوشته‌ها و مصاحبه‌های جدیدش تأکید دارد که در فضای امروز، بازاریابی درونگرا حتی می‌تواند برای شرکتی که در فهرست ۵۰۰ شرکت برتر فورچون است (یا می‌خواهد باشد) نیز مفید است و با امکاناتی که امروز وجود دارد، دیگر نباید به دو نوع کسب و کاری که او بیش از یک دهه قبل مطرح کرد، محدود شویم.

 

اهمیت بازاریابی درونگرا

در جایی که مخاطبان تلاش می کنند تا کسب و کار شما را پیدا کنند چرا نباید از بازاریابی درون گرا استفاده شود؟ به جای اینکه هزینه های سنگین برای تبلیغات اینترنتی و بازاریابی برون گرا انجام شود چرا از ابزارهای رایگان بازاریابی درون گرا مثل مواردی که در بالا اشاره کردم مثل وبلاگ نویسی و بازاریابی در شبکه های اجتماعی استفاده نشود؟

هزینه هایی که در بازاریابی درونگرا می شود بسیار ارزان تر از بازاریابی برون گرا است. به عنوان مثال شما می توانید بدون هیچ هزینه ای پیج خود را در اینستاگرام راه اندازی کنید و با استراتژی های بازاریابی در اینستاگرام کسب و کار خود را رونق دهید. یا اینکه برای راه اندازی یک وب سایت به راحتی و با کمترین هزینه می توانید توسط سایت ساز رایگان وردپرس، وب سایت خود را راه اندازی کنید. توسط محصول طراحی سایت بدون کد نویسی این امر امکان پذیر است.

 

بازاریابی درونگرا برای عصر دیجیتال

از سال ۲۰۰۶ بازاریابی درونگرا، موثرترین روش بازاریابی برای انجام کسب و کارهای آنلاین بوده است. این روش جایگزین روش های قدیمی بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) شده است. بازاریابی برونگرا همانند انتشار آگهی، شرکت در رویدادهای تجاری‏، ایمیل های تبلیغاتی و سایر روش های مشابه، که هدف این تکنیکها معرفی محصول به مشتریان بالقوه ‏ای که هنوز تمایلی نسبت به محصول ما نشان نداده ‏اند و آماده سازی آن‏ها برای امتحان محصول یا خدمت و نهایتاً خرید است.

بازاریابی درونگرا بر ایجاد محتوای با کیفیت که مردم را به سمت شرکت و محصول شما می کشاند تمرکز دارد. با ایجاد هماهنگی مابین محتوایی که شما منتشر می کنید با منافع مشتری، ترافیک ورودی شما به طور طبیعی بالا می رود و در واقع فرایند دیده شدن که اولین گام در این چرخه است برداشته می شود و بعد از بالا بردن ترافیک موثر، تبدیل بازدید کننده ها به مشتری بالقوه و در نهایت، تبدیل مشتری بالقوه به خریدار جزء گام های بعدی است. در اصل بازاریابی درون گرا به استراتژی در بازاریابی گفته می شود که بر یافتن مشتری از طریق ارائه اطلاعات مفید متمرکز شده است.

 

چهار عملیات بازاریابی درونگرا

در شکل پایین چهار عملیات (جذب، تبدیل، نزدیک شدن، علاقه مندی) در بازاریابی درونگرا نشان داده شده است. شرکت های با استراتژی درونگرا باید به منظور به دست آوردن بازدید کنندگان و رسیدن به اهداف بعدی این مراحل را طی کنند. در ادامه هر کدام از این مراحل تشریح شده و ابزارهایی برای به انجام رساندن این اقدامات معرفی شده است.

1- جذب

ما هر ترافیکی را برای وب سایت نمی خواهیم، بلکه ترافیک صحیح، موثر و اثربخش مورد نیاز ماست. در واقع می خواهیم مردمی به سایت هدایت شوند که به احتمال زیاد در نهایت به مشتریان راضی تبدیل گردند. اما آنها دقیقاً چه کسانی هستند؟ مشتریان ایده آل ما، به عنوان افراد خریدار یا buyer personas شناخته می شوند و در اینجا منظور افرادی هستند که زمینه ی کاری یا علاقه مندیشان با شما مرتبط است. نوعی مشتری خاص هستند که اهداف، چالش ها، رایج ترین ایرادات به محصولات و خدمات و همچنین اطلاعات شخصی و جمعی در میان همه اعضای آن مشترک است. در واقع خریداران شما افرادی هستند که در اطراف کسب و کار شما قرار دارند.

برخی از مهم ترین ابزارها برای جذب کاربران صحیح به سایت شما عبارتند از:

  • وبلاگ نویسی: بازاریابی درونگرا با وبلاگ نویسی شروع می شود. وبلاگ بهترین راه برای جذب بازدید کنندگان به وب سایت شما می باشد. به منظور رسیدن به مشتریان بالقوه ی درست شما باید محتوای آموزشی ایجاد کرده و به سوالات آنها پاسخ دهید.
  • رسانه های اجتماعی: شما باید محتوای قابل توجه و اطلاعات ارزشمند در وب سایت های اجتماعی به اشتراک بگذارید تا با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید، در سایتهایی که در آن خریداران ایده آل شما وقت خود را صرف می کنند تعامل ایجاد کنید.
  • کلمات کلیدی: مشتریان شما فرایند خرید آنلاین را معمولاً با استفاده از یک موتور جستجو برای پیدا کردن چیزی که نیاز دارند یا در مورد آن سؤالی دارند شروع می کنند، بنابراین باید مطمئن شوید زمانی که جستجو می کنند نام شما به طور برجسته ای ظاهر می شود. برای رسیدن به این مهم، شما باید با دقت و تحلیل کلمات را انتخاب کنید. صفحات خود بهینه سازی کنید، محتوا ایجاد کنید و اطراف اصطلاحاتی که خریداران ایده آل شما جستجو می کنند لینک هایی درست کنید.
  • صفحات: شما باید وب سایت خود را به منظور ارتباط و صحبت با خریدارانِ ایده آل خود بهینه سازی کنید. وب سایت خود را به یک فانوس دریایی از مطالب مفید برای جذب کردن افراد تبدیل کنید.

2- تبدیل

وقتی که بازدید کنندگان به سایت وارد شدند، گام بعدی این است که به وسیله ی جمع آوری اطلاعات تماسشان، آن ها را تبدیل به مشتریان بالقوه کنیم. دست کم به ایمیل آنها احتیاج داریم. اطلاعات تماس با ارزش ترین دارایی در بازاریابی آنلاین است و برای اینکه بازدید کنندگان این اطلاعات را با میل و اراده ی خود در اختیار شما قرار دهند در عوض باید به آنها چیزی عرضه کنید. که آن چیز می تواند محتوایی ارزشمند مانند کتابهای الکترونیکی رایگان یا هر محتوا و مطلبی جالب و ارزشمند برای بازدید کنندگان شما باشد.

برخی از مهمترین ابزار در تبدیل بازدید کننده به مشتریان بالقوه عبارتند از:

  • فراخوان به اقدام (Calls-to-Action): لینک هایی هستند که بازدید کنندگان را تشویق به انجام عملی می کنند، مانند “دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان” یا “شرکت در یک کنفرانس آن لاین”. اگر شما تعداد کافی از این لینک ها را در سایت خود نداشته باشید تولید مشتری بالقوه ی کمی خواهید داشت.
  • صفحات فرود (Landing Pages): هنگامی که یک بازدید کننده وب سایت بر Calls-to-Action کلیک میکند، پس از آن به یک صفحه فرود فرستاده می شود. صفحه فرود جایی است که در آن پیشنهادی که در Calls-to-Action داده شده بود برآورده می شود. و در آن بازدید کننده ی سایت اطلاعاتی ارائه می کند که تیم فروش می تواند برای شروع گفتگو با آنها از آن استفاده کند. هنگامی که بازدید کنندگان وب سایت در صفحات فرود فرم ها را پر می کنند، به طور معمول تبدیل به مشتری بالقوه می شوند.
  • فرمها: به منظور تبدیل شدن بازدید کنندگان به مشتریان بالقوه، آنها باید با پر کردن یک فرم اطلاعات خود رابه سایت بدهند. فرم خود را بهینه سازی کنید تا این مرحله از فرایند مکاتبه تبدیل به آسان ترین حالت ممکن گردد.
  • تماس: مشتریان بالقوه را در یک پایگاه داده متمرکز بازاریابی پیگیری کنید. داشتن تمام اطلاعات در یک مکان به شما کمک می کند تا هر تعاملی که تا به حال با مخاطبین خود داشته اید را بررسی کنید و دریابید چگونه تعاملات آینده خود را برای جذب، تبدیل، نزدیک کردن و ایجاد علاقه در خریداربه طور موثرتری بهینه سازی کنید.

3- نزدیک کردن

شما در مسیر صحیح هستید. تا بدین جا بازدید کننده را جذب و تبدیل به مشتریان بالقوه کرده اید. اما حالا باید آنها را تبدیل به مشتریان خود کنید. چگونه می توانید به طور موثر به این مهم دست یابید؟ ابزارهای بازاریابی خاصی می تواند در این مرحله استفاده شوند. در واقع کار فقط به جذب مخاطبان ختم نمی شود بلکه شما باید کاری کنید که اعتماد کاربران را جلب کنید تا آنان مشریان دائمی و بلند مدت برای شما باشند.

ابزار نزدیک کردن عبارتند از:

  • امتیازدهی: شما موفق به ایجاد تماس هایی شده، اما چگونه می دانید کدامیک از آنها آماده صحبت با تیم فروش شما هستند؟ با استفاده از نمایش عددیِ و آماری آمادگی فروش یک مشتری بالقوه می توان این روند را حدس زد.
  • ایمیل: چه کار می کنید اگر یک بازدید کننده بر “فراخوان به عمل” کلیک کند؟ یک فرم پر کند یا کتاب الکترونیکی رایگان را دانلود کند؟ اما هنوز آماده نباشد مشتری شما شود، مجموعه ای از ایمیل هایی که بر مطالب مرتبط و مفید تمرکز دارد، می تواند اعتماد یک مشتری بالقوه را جلب کرده و آنها را برای خرید آماده تر کند.
  • فرآیند خودکار بازاریابی: این فرآیند شامل ایجاد ایمیل بازاریابی و پرورش آن با توجه به نیازها و چرخه ای که مشتری در آن قرار دارد است. برای مثال، اگر یک بازدید کننده در گذشته درباره ی یک موضوع خاص از شما یک کتاب الکترونیکی رایگان دریافت کند، شما باید ایمیل هایی در رابطه با همان موضوع برای او ارسال کنید. اما در صورتی که آنها در توییتر و صفحات خاص با شما همراه هستند، شما ممکن است بخواهید این پیام را به پیامی که علایق آنها را منعکس می کند تغییر دهید.
  • حلقه گزارش: چگونه می دانید که کدامیک از تلاش های بازاریابی به آوردن بیشترین مشتری بالقوه منجر می شود؟ آیا تیم فروش به طور مؤثر بازدید کنندگان را به مشتریان تبدیل کرده است؟ ادغام با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) اجازه می دهد تا تجزیه و تحلیل کنید که تیم های فروش و بازاریابی چقدر خوب با هم کار کرده اند.

4- علاقه مند سازی

تمام مسیر بازاریابی درونگرا، ارائه مطالب قابل توجه به کاربران است، چه آنها فقط بازدید کننده باشند یا مشتری بالقوه یا مشتری. صرف اینکه کسی در حال حاضر برای شما یک چک نوشته است به این معنا نیست که می توانید آن را فراموش کنید. بازاریابان درونگرا همچنان باید به تعامل با مشتریان خود ادامه دهند و آنها را ترغیب به انجام خرید های بعدی کنند و بر مبنای محصولاتی که آنها دوست دارند به مروجانی برای کار شما بدل گردند.

ابزار مورد استفاده برای علاقه مند سازی مشتریان عبارتند از:

  • فراخوان به اقدام هوشمند (Smart Calls-to-Action): این به کاربران پیشنهادات مختلف و متفاوتی بر مبنای زمینه ی کاری و علاقه مندی و چرخه ای که در آن قرار دارد عرضه می کند.
  • رسانه های اجتماعی: استفاده از رسانه های مختلف اجتماعی به شما فرصت ارائه خدمات به مشتریان در زمان واقعی را می دهد.
  • خودکار سازی پست الکترونیک و بازاریابی: ارائه محتوای قابل توجه و مفید به مشتریان موجود به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک می کند و در کنار آن معرفی محصولات جدید و ویژگی های جدیدی که ممکن است به آنها علاقه مند باشند هم انجام می پذیرد.

 

موضوعات اصلی در بازاریابی درونگرا:

پنج موضوع یا فعالیت اصلی و محوری در بازاریابی درونگرا به شرح زیر مطرح است:

  • ایجاد محتوا: شما محتوایی هدفمند ایجاد می کنید که به پرسش ها و نیازهای اساسی مشتریان پاسخ می دهد و به طور گسترده ای آن را به اشتراک می گذارید.
  • چرخه بازاریابی: همانگونه که اشاره شد مردم در مراحل مختلفی در تعامل با شرکت شما قرار می گیرند (بازدید کننده، مشتری بالقوه، مشتری، ترویج دهنده ) که هر مرحله نیاز به اقدامات بازاریابی متفاوت است.
  • شخصی سازی: همانطور در طول زمان بیشتر در مورد این روش از بازاریابی یاد می گیرید، بیشتر توانایی این را پیدا می کنید که پیام های خود را با نیازهای خاص مخاطب هماهنگ و منحصر کنید.
  • چند کاناله: بازاریابی درونگرا به طور طبیعی چند کاناله است زیرا باید از جایی که مردم هستند و کانالهای مختلفی که آنها می خواهند با شما تعامل برقرار سازند به مردم نزدیک شوید.
  • ادغام: ابزار انتشار و تجزیه و تحلیل مانند یک دستگاه روغن کاری شده همه با هم کار میکنند و به شما این امکان را می دهند بر انتشار محتوای مناسب، در جای مناسب و در زمان مناسب تمرکز کنید.

در بازاریابی درونگرا شما باعث می شوید مردم سبک بازاریابی شما را دوست بدارند. به عبارت بهتر با انتشار محتوای مناسب را در جای مناسب و در زمان مناسب، بازاریابی شما در نظر مشتریان مرتبط و مفید می شود. نه اینکه در نظر آنها عذاب آور جلوه کند. و اینگونه مردم آنرا دوست خواهند داشت.

 

 

بازاریابی درونگرا و برونگرا

کسانی که سبک بازاریابی درونگرا را مطرح می‌کنند آن را در مقابل سبک سنتی‌تر ارتباطِ بازاریابی، یعنی بازاریابی برونگرا قرار می‌دهند. البته بایستی توجه نمود که بازاریابی برونگرا به معنای ارتباطات دافعه‌ای نیست بلکه مقصود بازاریابی متعارف یا سنتی یا کلاسیک است. در بازاریابی سنتی یا traditional marketing، شرکتها برای اینکه مشتریان را به خود جذب کنند از روشهای بسیار نامناسب و اذیت‌کننده استفاده می‌کردند و پیام خود را به زور و یکطرفه به مشتری ارائه می کردند؛ هرچند در حال حاضر نیز این نوع مواجهه با بازار هنوز وجود دارد. برای مثال از تبلیغات تلویزیونی استفاده می‌کنند یا ایمیلهای انبوه می‌فرستند که حتی نمی‌دانند دریافت کننده کیست یا تبلیغات چاپی نمونه ای از این اطلاع‌رسانی اذیت کننده هستند. در روش بازاریابی سنتی شرکتها می‌خواهند پیام تبلیغاتی خود را به هر طریقی به گوش مخاطب برسانند در صورتی که ممکن است مخاطب اصلا به این موضوع و به این روش هیچ علاقه ای نداشته باشد و حتی اصلا به آن تبلیغ نیاز نداشته باشد. خوشبحتانه با گسترش تکنولوژی این عادت در مردم به وجود آمده است تا به دنبال چیزهایی باشند که به آن علاقه دارند، خودشان تصمیم بگیرند و خودشان انتخاب کنند. امروزه مشتری به قدری قدرتمند شده است که اگر احساس کند رسانه‌ای بر خلاف میلش پیامی می‌دهد که مناسب با روحیه و سلیقه‌اش نیست به راحتی آن رسانه را کنار می‌گزارد. یک نمونه ساده، همین گروه ها و کانالهای تلگرام هستند. روزی ۱۰ هزار نفر وارد کانال می‌شوند و فردایش ۷ هزار نفر خارج می‌شوند، فقط به این دلیل که کاربر محتوای کانال را مناسب خودش ندیده است.

اما در بازاریابی درونگرا بدون اینکه اجباری در کار باشد کسب و کار با تولید محتوای مخصوص مخاطبان به گونه ای که نیاز آن ها را بر طرف کند به دنبال آن است که مخاطبان هدف و کاملا مرتبط را به سایت و کسب و کار خود جذب کند. در واقع ما باید بدانیم مخاطبان ما ممکن است بیشتر از چه راهی به سایت ما بیایند که ما از آن روش استفاده کنیم.

شکل: تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا 

درواقع بازاریابی برون گرا همان تبلیغات سنتی در بازار فیزیکی است که اکثر اوقات با هزینه های سنگین همراه است. در بازاریابی برون گرا برند ها و شرکت ها پیام های خود به مخاطبان خود تحمیل می کنند. به عنوان مثال زمان تماشای یک سریال در تلویزیون ممکن است بین آن آگهی 3 دقیقه ای از تبلیغ یک محصول برای شما به نمایش درآید. در بازاریابی برون گرا معمولا از ابزارهایی مانند تلویزیون،نمایشگاه ها،بیلبورهای تبلیغاتی داخل شهر و از این نوع ابزارها استفاده می شود که به خاطر هزینه سنگین آن اصلا برای کسب و کار های کوچک توصیه نمی شود.

 

آمارهای مفید در ارتباط با بازاریابی درونگرا

پیش از پرداختن به موضوع بازاریابی درون گرا و مراحل انجام آن، آمار و اعدادی در خصوص استفاده از این نوع بازاریابی ارائه می گردد:

۱) ۷۸ درصد کاربران اینترنت برای جستجو در زمینه محصول از اینترنت استفاده می کنند.

۲) ۱۰. ۳ میلیارد جستجو ماهیانه از طریق گوگل انجام می شود.

۳) میانگین تعداد بازدید کاربران اینترنت در آمریکا از صفحات اینترنتی ۲۷۵۰ صفحه در ماه می باشد.

۴) یک سوم مصرف کنندگان در آمریکا سه ساعت یا بیشتر از زمان خود را در روز در اینترنت به سر می برند.

۵) ۲۴ درصد بزرگسالان راجع به چیزهایی که خریداری می کنند در اینترنت نظرات خود را بیان می نمایند.

۶) ۹ نفر از هر ۱۰ کاربر اینترنتی، یک سایت شبکه اجتماعی را در ماه در سال ۲۰۱۰ بازدید کرده است.

۷) ۱ دقیقه از هر ۸ دقیقه آنلاین بودن کاربران، در فیس بوک گذشته است.

۸) اعضای فعال شبکه اجتماعی تویتر ۹۰ میلیون توئیت در روز ایجاد می کنند.

۹) بیش از نیمی از کاربران اینترنت، وبلاگ ها را حداقل به صورت ماهیانه می خوانند.

۱۰) کاربران اینترنت در آمریکا سه برابر زمانی که بر روی ایمیل صرف می کنند در وبلاگ ها و شبکه های اجتماعی می گذرانند.

۱۱) ۴۰ درصد کاربران فیس بوک بیش از ۳۵ سال دارند.

۱۲) ۶۴ درصد کاربران فیس بوک طرفدار حداقل یک شرکت شده اند.

۱۳) استفاده از ایمیل در حال کاهش است.

۱۴) ۷۰ درصد جستجو گران اینترنتی بر روی لینک های ارگانیک (رایگان) کلیک می کنند تا بر روی تبلیغات کلیکی.

۱۵) ۷۸ درصد افراد تجاری از دستگاه موبایل خود برای چک کردن ایمیل استفاده می کنند.

۱۶) ۴۰ درصد دارندگان تلفن های هوشمند در آمریکا، از دستگاه موبایل خود، برای مقایسه قیمت کالا در هنگام خرید در فروشگاه استفاده می کنند.

۱۷) ۴۶ درصد کاهش در صرف هزینه برای شرکت در نمایشگاه ها در سال ۲۰۰۹ روی داده است.

۱۸) ۹۱ درصد کاربران ایمیل، عضویت خود را برای دریافت ایمیل از شرکت هایی که قبلا علاقه مند به دریافت ایمیل از آن ها بوده اند لغو کرده اند.

۱۹) ۸۴ درصد افراد بین ۲۵ تا ۳۴ سال، یک وب سایت محبوب را به علت نمایش تبلیغات غیر مرتبط ترک کرده اند.

20) ۷۹ درصد دنباله رو ها در تویتر بیشتر علاقه مندند، برندهایی که دنباله روی می کنند را توصیه نمایند.

۲۱) بیش از یک سوم شرکت های آمریکایی از وبلاگ ها برای مقاصد بازاریابی استفاده می کنند.

۲۲) شرکت هایی که وبلاگ نویسی می کنند ۵۵ درصد بازدید کنندگان بیشتری برای وب سایت جذب می کنند.

۲۳) در بازاریابی درون گرا ۶۲ درصد هزینه کمتری به ازای هر مشتری بالقوه نسبت به بازاریابی سنتی (بازاریابی برون گرا) صرف می شود.

۲۴) ۶۷ درصد شرکت های B2C و ۴۱ درصد شرکت های B2B از طریق فیس بوک یک مشتری یافته اند.

۲۵) ۵۷ درصد کسب و کارها یک مشتری از طریق وبلاگ شرکت یافته اند.

۲۶) ۴۲ درصد شرکت ها یک مشتری از طریق شبکه اجتماعی تویتر یافته اند.

۲۷) دو سوم بازاریابان می گویند که وجود وبلاگ شرکت حیاتی و مهم برای کسب و کار است.

۲۸) تعداد بازاریابانی که می گویند وجود فیس بوک حیاتی و مهم برای کسب و کارشان است در مدت زمان ۲ سال ۸۳ درصد افزایش یافته است.

۲۹) ۵۱ درصد طرفداران در فیس بوک بیشتر علاقه مندند از برندهایی که طرفداری می کنند خرید نمایند.

۳۰) میانگین بودجه هزینه شده بر روی وبلاگ ها و رسانه های اجتماعی شرکت ها در مدت زمان دو سال دو برابر شده است.

 

ارکان بازاریابی اینترنتی درون گرا

بازاریابی اینترنتی درون گرا از سه جزء اصلی زیر تشکیل شده است:

  1. بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)
  2. بازاریابی مبتنی بر رسانه های اجتماعی (Social Media Marketing)
  3. وبلاگ نویسی مربوط به کسب و کار (Business Blogging)

 

پیاده سازی بازاریابی درونگرا

در ادامه در مورد روش پیاده‌سازی بازاریابی جاذبه‌ای توضیحاتی داده‌ام تا یک تصویر کلی از چگونگی پیاده‌سازی این نوع بازاریابی در ذهن داشته باشیم. این مراحل کمک می‌کند تا بازاریابی خود را درست پیش ببریم و در نهایت به هدفی که مد نظرمان است برسیم.

 

1) مشتری ایده‌آل خود را تعیین کنید

شناخت شخصیت خریداران یکی از اصول بنیادی در بازاریابی جاذبه ای است. اگر مشتریان بالقوه خود را نشناختیم همان بهتر که وارد مراحل دیگر بازاریابی جاذبه ای نشویم. ما با شناخت دقیق شخصیت خریداران می‌توانیم اهداف و استراتژی بازاریابی خودمان را مشخص کنیم تا بر اساس آن بتوانیم بهترین پیام‌ها و محتوا را برایشان تولید کنیم. قبلا در مطلبی به طور کامل توضیح دادم شخصیت خریدار یا همان Buyer Persona چه کسانی هستند؟اگر به طور خلاصه بخواهم توضیح دهم، Buyer personas کسانی هستند که مایل هستیم مشتری ما شوند یا در حال حاضر مشتری ما هستند. Buyer personas مشتریان بالقوه‌ی ایده‌آل ما هستند.

مشتریان بازار هدف خودتان را در نظر بگیرید، هر کدام علایق متفاوتی دارند، اهداف مختلفی دارند و هزاران چیز دیگر که نشان می‌دهد هر کدام از مشتریان بالقوه دارای شخصیت متفاوتی هستند. بهتر است برای شناخت شخصیت خریداران وقت بگذاریم و آنها را برای خودمان بخش‌بندی کنیم. با این کار موفق می‌شویم محتوایی که مورد نیاز و علاقه مشتریان است،برایشان تولید کنیم که در اینصورت شانس موفقیت ما در بازاریابی جاذبه ای بالاتر می رود.

 

2) شناسایی نقاط بازاریابی و تعیین طرح کلی

فهمیدیم مشتریان آیده‌آل ما چه کسانی هستند، قدم بعدی اینست که بفهمیم چه اتفاقی باید بیوفتد تا آنها به محصول و خدمات ما نیازمند شوند و در صورت نیاز، به جستجوی اطلاعات در مورد محصول و خدمات بپردازند. اجازه بدهید با یک مثال پیش برویم. یک شرکت تولیدکننده مبلمان و پارتیشن اداری را تصور کنید. اکثر مشتریان این صنعت، سازمانها، شرکتهایی که به مرحله‌ای از رشد رسیده‌اند که مایلند مبلمان اداری خود را تعویض کنند یا ساختمانهای اداری که در حال ساختن هستند یا حتی شرکتهایی که از مبلمان و پارتشین فعلی خسته‌اند و می‌خواهند تنوعی در چینش مبلمان و دکوراسیون داشته باشند، هستند.

شرکت‌ها و سازمان‌هایی که در هر کدام از حالتهای ذکر شده باشند، بالاخره به جستجوی یک شرکت تولیدکننده مبلمان اداری یا طراحی دکوراسیون روی خواهند آورد و این جستجو را به صورت آنلاین و از طریق اینترنت انجام خواهند داد. اینجا جاییست که باید هنر خود را نشان دهیم و با استفاده از یک استراتژی محتوای خوب، محصول و برند خودمان را به او نشان دهیم و او را از خدماتی که می‌دهیم آگاه کنیم.

 

3) لیستی از کلمات کلیدی ایجاد کنید

تا اینجا فهمیدیم مشتریان ایده‌آل ما چه کسانی هستند و اینکه چه اتفاقی می افتد تا آنها نیازمند این شوند که در اینترنت درمورد نیاز خودشان جستجو کنند. مرحله بعدی اینست که کشف کنیم مردم برای یافتن محصولات و خدمات ما از چه کلمات و عباراتی در موتورهای جستجو استفاه می‌کنند. با انتخاب کلمات کلیدی درست می‌توانیم تخمین بزنیم که چه تعداد جستجو در ماه بر روی کلمه کلیدی مورد نظر انجام می شود، میزان رقابت در کلمه کلیدی مورد نظر چقدر است و اینکه تخمین بزنیم با آن کلمه کلیدی چه تعداد ترافیک می‌توانیم از موتور جستجو کسب کنیم. زمانی که در حال تهیه کلمات کلیدی هستید، کلماتی را انتخاب کنید که نسبتا در ماه جستجوی بیشتری بر رویشان انجام می‌شود و رقابت کمتری بر روی آن کلمه وجود دارد و همچنین کلماتی که فکر می‌کنید خریداران بالقوه را به سمت سایت هدایت می‌کند.

بهترین ابزاری که تا امروز میشناسم، ابزار Google Keywords Planer است. با این ابزار می‌توان بهترین کلمه براساس میزان جستجو، میزان رقابت و میزان ارتباط را کشف کرد.

 

4) اهداف بازاریابی جاذبه ای را تعیین کنید

خب تا اینجا به شناخت جامع‌ای از شخیت خریداران رسیدیم حالا وقت آن رسیده است که اهداف بازاریابی خود را مشخض کنیم و بر طبق آن اندازه‌گیری کنیم که فعالیتهای بازاریابی تا چه اندازه موفقیت‌آمیز بوده است. برای تعیین هدف باید چند مورد را به شدت در نظر گرفت زیرا در صورت نبود هر یک از اینها، می‌توان گفت که هدفگذاری تقریبا خیالی، افسانه‌ای و به دور از واقعیت است. هدفگذاری باید این چند شرط را در خودش داشته باشد تا بشود میزان موفقیت و شکستش را سنجید.

اهداف باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، دست‌یافتنی، مرتبط و زمان‌بندی شده باشد.

برای تعیین هدف در بازاریابی درونگرا میتوان توانایی بالقوه در جذب ترافیک وب سایت یا جذب lead یا میزان فروش را در نظر گرفت. شاخص‌های مختلفی برای سنجش هر کدام ار اینها می‌توان انتخاب کرد. بعضی از این موارد شامل:

  • میزان بازدیدکننده سایت در ماه
  • میزان جذب Lead در ماه
  • منابع جذب ترافیک از روش سئو، بلاگ، ایمیل، تبلیغات کلیکی و ..

اندازه‌گیری هر کدام از اینها نشان می‌دهد تا چه اندازه در رسیدن به اهداف در نظر گرفته شده موفق بوده‌ایم. جدول زیر یک مثال فرضی از موارد بالاست:

 

5) طراحی کلی استراتژی بازاریابی درونگرا

وقتی قیف بازاریابی را بخش‌بندی می‌کنیم، عموما مشتریان بالقوه در یکی از این سه بخش قرار می‌گیرند:

بالای قیف – مرحله آگاهی: افرادی که در مرحله آگاهی و اولین مرحله از قیف بازاریابی جاذبه ای هستند، عموما در جستجوی اطلاعات در مورد یک موضوع خاص هستند.

وسط قیف – ارزیابی: افرادی که در وسط قیف هستند عموما کسانی هستند که نیاز دارند تا با برند ما آشنا شوند و متوجه شوند که کسب و کار ما چه کمکی به آنها می کند.

پایین قیف – تصمیم به خرید: در آخرین مرحله و در پایین قیف، افراد به دنبال یافتن اطلاعاتی از نحوه عملکرد و منافعی که از محصول ما کسب می‌کنند هستند.

محتوایی که در مرحله اول و بالای قیف قرار دارند به این منظور تولید می‌شوند که بازدیدکنندگان سایت را به مشتریان بالقوه (lead) تبدیل شوند. عموما محتوای این مرحله برای آگاهی دادن به بخش بزرگی از مشتریان بالقوه است و صرفا برای پاسخ به یکی از نیازهای بازدیدکنندگان تولید می‌شود.

بلاگ، شبکه های اجتماعی، اینفوگرافیک، ویدیو، اسلاید، همه اینها جزو مواردیست که در بالای قیف و برای آگاهی دادن به مشتری می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد.

در مرحله دوم و وسط قیف کاری می‌کنیم که مشتری بالقوه با محصول و خدمات ما بیشتر آشنا شود. یعنی در این مرحله، در ذهن مشتری جایی برای برند و محصولمان باز می‌کنیم. صفحات FAQ، کاتالوگ، نمونه های رایگان و آزمایشی از محصول، دوره آموزشی، از همه اینها می‌توانیم استفاده کنیم تا برند و محصول خود را به مشتری معرفی کنیم.

در مرحله آخر و پایین قیف نشانه‌هایی می‌بینیم که کاربر برای خرید، کمی مشتاق شده است و تمایل پیدا کرده از محصول و خدمات ما استفاده کند. در این مواقع مشتری بالقوه می‌خواهد کمی مزه محصول و خدمات ما را بچشد. مثلا درخواست یک دمو از خدمات می‌دهد یا درخواست چند روز استفاده رایگان می‌دهد یا می‌خواهد به او تخفیف بدهیم تا خرید کند.

اگر در بالای قیف بهترین و جذاب‌ترین محتوا را داشته باشید اما هیچ پیشنهاد جذابی برای مشتریان وسط قیف نداشته باشید مطمئن باشید چرخه خرید به درستی کار نخواهد کرد و حرکت مشتریان از بالای قیف به سمت پایین قیف دچار گسستگی خواهد شد.

 

6) طراحی فرایند پرورش مشتریان بالقوه

بعضی از مشتریان بالقوه نسبت به بقیه، خرید راحت‌تری انجام می‌دهند اما در مقابل کسانی هستند که نگاه سخت‌گیرانه تری نسبت به خرید دارند و شاید یکی از دلایلشان این باشد که هنوز اطلاعات کاملی از محصول و خدمات به دست نیاورده‌اند.

یکی از بهترین روشهایی که می‌توان به سئوالات و همه مواردی که در ذهن مخاطب گنگ مانده است، پاسخ داد استفاده از ایمیل است. هر زمان که به آنها ایمیلی ارسال کنیم، به آنها تلنگری زده می‌شود که شما باارزش هستید و محتوایی جدید برای رفع ابهامات شده تهیه شده است. این کار باعث می‌شود اشتیاقی در مخاطب ایجاد شود و تعاملش با برند ما بیشتر شود.

وقتی ایمیلی به مخاطبان ارسال می‌کنیم، باید حاوی پاسخ به سئوالاتی باشد که در فرایند فروش محصول به وجود آمده اند. بعضی سئوالات و ابهامات است که در چرخه فروش به وجود می‌آیند و ما باید دائما به این سئوالات پاسخ دهیم و در اختیار مخاطبان بالای قیف قرار دهیم. با این کار مخاطب، اطلاعات دقیق و بهتری کسب می‌کند و اعتماد و تعاملش با کسب و کار ما بیشتر می‌شود.

 

7) افزایش نرخ تبدیل بر اساس استراتژی وبلاگ‌نویسی

ما با استراتژی وبلاگ‌نویسی می‌خواهیم بیشترین ترافیک مرتبط با موضوع وب سایت را جذب کنیم. هدفمان از این کار این است که مشتریان بالقوه (Lead) با کیفیت جذب کنیم. هر پستی که در وبلاگ ارسال می‌کنیم می‌تواند شامل پاسخ به پرسش‌هایی باشد که از طریق جمع‌آوری اطلاعات شخصیت خریداران کسب کرده‌ایم.

مشتریان بالقوه سئوالات و ابهامات زیادی در سر دارند که با استفاده از وبلاگ می‌توانیم به هر کدام از این ابهامات پاسخ دهیم. با این کار تعامل مخاطبان با سایت بیشتر می‌شود.

برای مثال اینطور در نظر بگیریم، میخواهیم برای همان شرکت تولیدکننده مبلمان، دکوراسیون و پارتیشین که در ابتدای متن مثال زدیم، محتوایی تولید کنیم که بیشترین ترافیک مرتبط با کسب و کارش را جذب کنیم. ایبوکی داریم که در مورد مزایای پارتیشن‌بندی محیط کسب وکار صحبت کرده‌ایم.

می‌خواهیم کسانی را جذب کنیم که دنبال پارتیشن‌بندی محیط هستند و باید مزایای این کار را بدانند. شاید عنوان‌هایی که میتوانیم برای هر پست انتخاب کنیم یکی از موارد زیر باشد:

  • ۴ کمپانی برجسته در جهان که از پارتیشن‌بندی در محیط استفاده می کنند.
  • ۷ دلیلی که باید از پارتیشن‌بندی در محیط کار استفاده کنید.
  • چگونه عملکرد کارکنان را با پارتیشن‌بندی محیط افزایش دهیم؟

در هر پستی که می‌نویسم می‌توانیم کاربر را به دانلود ایبوک تشویق کنیم و از این طریق ایمیل و مشخصات فردی او را دریافت کنیم.

 

8) پیاده‌سازی پلتفرم بازاریابی درونگرا

درحالی که حجم کار و تمام استراتژی‌ها‌ برای پیاده‌سازی بازاریابی درونگرا در نظر گرفته شد، باید به دنبال یک پلتفرم مناسب برای تولید محتوا و جذب مشتریان بالقوه(lead) باشیم. ابزارها و پلتفرمهای مختلفی وجود دارد که می‌تواند کمک کند تا استراتژی جاذبه ای خود را پیش ببریم و تمرکز خود را بر روی کسب و کار بگذاریم.

 

 

مراحل انجام بازاریابی درون گرا:

۱) ایجاد و نگهداری یک وب سایت قدرتمند و حرفه ای

ایجاد یک وب سایت کارا و موثر مرکز فعالیت بازاریابی اینترنتی و یافتن مشتری بالقوه برای شما می باشد. وب سایت ایجاد شده باید دارای مشخصات ذیل باشد:

۱-۱- دسترسی و لینک شدن صفحات به یکدیگر ساده باشد.

۲-۱- ظاهر حرفه ای داشته باشد.

۳-۱- قابل فهم و خوانده شدن از سوی موتورهای جستجو ایجاد شود.

۴-۱- دارای نسخه موبایل باشد.

۵-۱- به روز رسانی آن به سادگی صورت گیرد.


۲) بازدید ها از وب سایت را افزایش دهید.

با افزایش بازدید ها از وب سایت، شانس تبدیل بازدید کنندگان به مشتری بالقوه را افزایش می دهید. فعالیت های ذکر شده در ادامه روش های ثابت شده ای هستند که باعث جذب بازدید کننده جدید و واجد شرایط به وب سایت شما می شوند:

 

۱-۲- وبلاگ نویسی:

۱-۱-۲- مقالاتی در وبلاگ خود بنویسید که توجه مخاطب شما را جلب نماید.

۲-۱-۲- با انجام وبلاگ نویسی تعداد صفحات در موتورهای جستجو افزایش می یابد.

۳-۱-۲- شانس شما برای یافته شدن افزایش می یابد.

 

۲-۲- رسانه های اجتماعی:

۱-۲-۲- مطالب وبلاگ خود را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید و در فعالیت های مربوط به رسانه های اجتماعی مشارکت داشته باشید.

۲-۲-۲- کسب و کارها ۶۳ درصد افزایش در تاثیر گذاری بازاریابی را هنگام استفاده از رسانه های اجتماعی تجربه می کنند.

 

۳-۲- بهینه سازی موتورهای جستجو(سئو):

سئو به تغییر یک سری عوامل خارجی و داخلی مربوط به وب سایت به نحوی که باعث ارتقا رتبه آن در موتورهای جستجو گردد؛ گفته می شود. کلمات کلیدی هدف را یافته، وب سایت را بر اساس آن کلمات کلیدی بهینه سازی نمایید، بر اساس کلمات کلیدی هدف مقاله و محتوا ایجاد کنید و با این کار لینک دهی به وب سایت خود را افزایش دهید.

 

۴-۲- تبلیغات کلیکی (PPC)

انجام این روش اختیاری است و این روش جذب بازدید کننده، جزء روش های بازاریابی اینترنتی درون گرا نمی باشد ولی برای جذب بازدید کننده موثر است.

۱-۴-۲- تبلیغات کلیکی ( تبلیغات و پرداخت بر اساس تعداد کلیک ) را در دستور کار قرار داده و آن را مدیریت نمایید.

۲-۴-۲- تبلیغات کلیکی خود را بهینه نمایید تا بازدید کننده با کمترین هزینه وارد وب سایت گردد.


۳– بازدید کنندگان از وب سایت را به مشتری بالقوه تبدیل نمایید.

پیشنهادات ویژه و درخواست های انجام فعالیت ارائه و ایجاد نمایید تا مشتریان بالقوه در تمام سطوح بیابید. برای مثال ارائه تخفیف، امکان دانلود نسخه آزمایشی نرم افزار، دانلود کتاب الکترونیکی و …

۱-۳- صفحات فرود ایجاد نمایید و پیشنهادات ویژه را در آن توضیح دهید و فرمی برای جمع آوری اطلاعات از بازدید کنندگان در آن قرار دهید.

۲-۳- با تکمیل فرم، بازدید کننده که اکنون به مشتری بالقوه تبدیل شده است امکان دسترسی به پیشنهاد ویژه را خواهد داشت.

۳-۳- درخواست های انجام فعالیت را در سرتاسر وب سایت قرار دهید تا مشتریان بالقوه بیشتری بیابید.


۴– مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل نمایید.

۱-۴- اطمینان حاصل کنید که می دانید مشتریان بالقوه چه صفحاتی را از وب سایت بازدید می نمایند و چه موقع به وب سایت باز می گردند.

۲-۴- مشتریان بالقوه براساس فرم هایی که پر می کنند یا اطلاعاتی که شما از آن ها جمع آوری می نمایید به لیست ها به صورت طبقه بندی شده اضافه می گردند و این امکان فراهم می گردد تا در آینده پیغام های مرتبط به آن ها ارسال گردد.

۳-۴- فعالیت هایی انجام دهید تا باعث افزایش سطح آگاهی مشتریان بالقوه گردد و آن ها را هر چه بیشتر برای تبدیل شدن به مشتریان بالفعل آماده نمایید.

۴-۴- از بازاریابی ایمیلی استفاده نمایید و پیغام هایی را در بازه های زمانی مشخص به مشتریان بالقوه بر اساس طبقه بندی صورت گرفته ارسال نمایید.

۵-۴- از نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید.


۵– همه چیز را اندازی گیری نمایید.

عواملی که باید اندازه گیری شوند:

۱-۵- تعداد تبدیل بازدید کنندگان از وب سایت به مشتریان بالقوه.

۲-۵- تعداد تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل.

۳-۵- هزینه به ازای تبدیل هر بازدید کننده از وب سایت به مشتری بالقوه.

۴-۵- هزینه به ازای تبدیل بازدید کننده از وب سایت یا مشتری بالقوه به مشتری بالفعل.

 

نتیجه گیری

حرکت از بازاریابی سنتی و تکینک‌های سرد و یکطرفه به سمت بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای یکی از بهترین استراتژی های است که دیر یا زود همه شرکت‌ها به آن روی خواهند آورد. شاید تصمیم به از دست دادن و کمتر نادیده گرفتن روشهای بازاریابی سنتی در نگاه اول کمی سخت و ریسک‌پذیر به نظر بیاید اما استفاده از بازاریابی درونگرا به طور حتم مزایای بیشمارتری نسبت به روش سنتی خواهد داشت. با پیاده‌سازی بازاریابی درونگرا با هزینه کمتر موفق به جذب مشتریان بالقوه، ایده‌آل و با کیفیت خواهیم شد.

روش بازاریابی درونگرا جدید همه ی مراحل و ابزار مورد استفاده و همه ی چرخه ای که فرد از بازدید کننده به مشتری تبدیل می شود را پوشش می دهد. این نوع استراتژی به بازاریابان قدرت جذب بازدید کننده، تبدیل به مشتری بالقوه، مشتریان نزدیک، و در نهایت مروجان راضی را می دهد. این روش جدید اذعان دارد که بازاریابی درونگرا بخودی خود اتفاق نمی افتد، بلکه شما آن را با استفاده از ابزارها و برنامه های کاربردی که به شما در ایجاد و ارائه محتوای مفید کمک می کند، انجام می دهید. که منجر به مراجعه ی افراد صحیح buyer personas (افرادی که علاقه مند و نیازمند به زمینه ی کاری شما هستند) در مکانی صحیح ( کانال های انتقال پیام مرتبط) و در زمانی صحیح (مرحله ی چرخه ی عمرمشتری) می شود.

منبع 

سایت مدیریت

(مرجع علوم بازرگانی و بازاریابی)

بازاریابی درونگرا / بازاریابی جاذبه ای / بازاریابی ربایشی / بازاریابی رو به درون

یک نظر

  1. بسیار مقاله مفید وقابل فهم ودر عین حال کامل بود
    باتشکر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *